'Study' 카테고리의 글 목록

Study

Business Analysis Tool 2015.10.18

Business Analysis Tool

2015. 10. 18. 14:03

Business Tool의 이해

Business Tool의 종류와 활용 방법

Business Tool: Business상의 문제들을 해결하기 위한 도구(Framework, Process, Modeling, Methodology를 도와준다.)

1. 산업 및 경쟁 분석 Tool

Five Forces, Industry value chain, Competitive opportunity space

2. 시장 및 고객 분석 Tool

Sizing, Forecasting, Customer Segmentation, Customer Value Drivers, KANO 등

3. 회사 분석 Tool

7S Framework, Growth/Share Matrix, Value chain, Product / Service Life Cycle, Product / Service Portfolio, SWOT,

4. 신사업을 위한 Tool

New Product Development, New Business Development, Business Model 등

5. 기타 Tool

기타 Benchmarking, System Thinking 등

산업 및 경쟁 분석 Tool

Five Forces, Industry value chain, Competitive opportunity space 등

Five Forces

-마이클 포터의 이론으로 전통적 경쟁자, 신규시장 진입자, 대체제, 고객, 공급자의 5개의 경쟁 세력이 기업의 운명을 좌우 한다고 보았다.

*전통적 경쟁자(기존 기업간의 경쟁)

새로운 제품과 서비스를 도입한다. 효율적이고 새로운 생산방법을 지속적으로 개발 등 경쟁 정도는

1) 경쟁 기업의 수, 2)경쟁 기업간 시장 점유율, 3) 철수 장벽이 높은 경우

*신규 진입자의 위협

자유 경제에서는 항상 새로운 기업들이 시장에 진입한다. 원가 우위, 유통 경로 효율화, 제품의 차별화 등을 통해 위협이 발생

*대체품의 위협

대체품의 가격이 상대적으로 낮은 경우, 혁신 기술에 의해 대체품이 개발된 경우, 고객의 선호가 이동되는 경우에 의해서 위협이 발생한다.

*공급자의 교섭력

공급자가 공급 가격을 인상할 경우 사업 수입성이 약화되기 때문에 협상력을 높여야 함

산업 내 전체 구매에 대한 상대적 비용, 원가 또는 차별화에 대한 투입요소 영향, 투입요소의 차별화, 교체비용, 대체 투입되는 요소의 존재,

공급자의 집중, 공급자 매출비율(매출항목)에서의 크기(비중) 등

*구매자의 교섭력

구매자가 대안이 많아서 품질향상이나 가격인하를 요구할 수도 있기 때문에 다양한 형태로 협상 능력을 높여야 함.

구매자의 집중도 대 기업의 집중도, 교체비용, 대체재의 존재, 가격/총구매량, 상표 인지도, 질/성과에 대한 영향, 구매자 이익

Example) IKEA

가구와 home accessories 를 파는 기업으로 2008년 세계에서 가장 큰 가구 회사가 되었다.

가격과 운반, 설치 효율성에 맞춰서 새로운 제품을 개발해았다.

전통적 경쟁자: 가구 시장에서 Ashley Furniture Home Stores, Home Depot 및 local 경쟁자가 있지만 완벽히 차별화된 자리를 잡기위해

노력하고 있고, 현재까지 global 시장을 이끌고 있다.

새로운 경쟁자: 새로운 경쟁자가 시장에 입점해 IKEA 만큼의 공급망과 유통망을 가지기 위해서는 상당히 많은 투자비가 들어 신규로 들어오기는

힘든 상황

대체품의 위혐: 대체품인 고가의 가구는 target 고객이 같지 않아서 경쟁자가 될 수 없음

구매자의 교섭력: 산업 내에 구매자에게 영향을 미치는 경쟁자가 있지만, IKEA 제품이 가격 경쟁력이 있다.

소비자는 다른 상품을 구매할 수 있지만 더 많은 돈을 지불해야 하므로, 적은 가격에 대한 고객 충성도가 높은 편이다.

공급자의 교섭력: 전세계에 IKEA가 공급망을 가지고 있기 때문에, 많은 Option이 존재할 수 있고 공급자들은 협상에서 힘이 없다.

많은 공장들이 IKEA와 협력을 하려고 하고 IKEA가 장기 계약을 시도 해도 서로에게 이익이기 때문에 계약을 하고있음

http://seaofu.blog.me/130097868634(참조)

Industry Value Chain

-기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 과정을 한 눈에 볼 수 있게 정리한 이론

-자사의 강점과 약점을 파악하고, 원가 발생 원천 및 경쟁 기업과 차별점 분석 가능

-기업의 내부 역량을 분석하는 도구로 많이 사용

-Primary Activities, Support Activities 두 가지로 나뉨

Primary Activities

*Inbound Logistics: 재고 관리 및 취급

*Operations: 투입요소를 최종 제품과 서비스로 전환

*Outbound Logistics: 유통

*Marketing & Sales: 마케팅, 가격 책정 및 채널관리, 기타

*Service: 사후판매 지원

Support Activities

*Firm Infrastructure: 회계/법률/기획/이해관계자와 같은 운영지원활동

*Human Resource Management: 고용/인센티브 시스템/동기/훈련/승진/노사관계/기타

*Technology Development: 엔지니어링/R&D/정보 기술/기타

*Procurement: 회사 전반적으로 필요한 자원의 구매

http://redslide.blog.me/220500721079(참조)

http://parksehyeon.com/220494855206(참조)

http://blog.naver.com/marketingcl/90085618535(참조)

Competitive Opportunity Space

시장 및 고객 분석 Tool

Sizing, Forecasting, Customer Segmentation, Customer Value Drivers, KANO 등

Sizing

-시장 및 세부 시장에서 경쟁사와 자사의 절대적/상대적 크기를 파악하기 위해 사용한다.

-현 시장에 대한 분석이나 신규 시장에 대한 분석이 필요할 때 사용하기도 한다.

-현재 형성 되어 있는 시장의 규모 파악은 주로 산업 기관이나 시장 조사 기관의 데이터를 이용한다.

http://seaofu.blog.me/130097868634(참조)

http://blog.naver.com/leekh5797/150076544118(참조)

Forecasting

-시장조사에 의해서 수집한 정보나 통계자료를 기초로 해서 제품의 수요를 예측하는 것을 말함

-생산계획이나 판매계획의 입안에는 전체적 수요동향이 전제조건이며, 이러한 전체적 수요동향을 예측하는 분석방법이 수요예측임

-정성적 기법: Delphi Method, 정량적 기법: Regression model, Diffusion model, 구매의도에 의한 Chain ratio 분석

Delphi Method

불확실한 미래에 대한 의사결정을 내리는 좋은 방법이다.

비지니스, 미래 수요예측 등 주요분석 영역에 대한 이슈에 대해서 전문가 집단의 의견을 종합, 축출하여 합의를 유도해내는 조사 방법

다음과 같은 단계로 수행된다.

1. 전문가 선정/참여 요청, 질문지 개발

2. 전문가 들에게 연구자 들의 견해를 제시 하거나, 문제에 대한 상세한 내용을 제공하고 Feedback을 받음

3. 전문가 들에게 받은 Feedback을 분석 후 주제에 대한 새로운 견해나 서로 다른 의견들을 다시 공유

4. 2~3번 과정을 3~4번 반복하여 결론을 도출(결론이 나오지 않으면 나올 때까지 반복)

5. 결과를 얻었으면 바로 결과를 배포

장점: 문제를 냉정하고 객관적으로 평가할 수 있음

단점: 참여자 선정이 어려움, 다단계 연구로 인해 막대한 시간이 소요, 극단적 의견에 대한 처리 문제(극단적 의견이 옳을 수 있음)

http://blog.naver.com/leekh5797/150076320592(참조)

Regression model

둘 도는 그 이상의 변수들 간에 존재하는 관련성을 분석하기 위하여, 관측된 자료에서 이들 간의 함수적 관계식을 통계적으로 방법으로 추정

http://blog.naver.com/gracestock_1/120200803361(참조)

Diffusion model

Customer Segmentation

-유사한 특성을 지닌 고객 집단으로 시장을 구분하는 방법

-실제 회사들의 제품은 적은 집단으로 부터만 매출을 올리기 때문에 고객 세분화를 통해서 충족되지 않은 고객의 needs를 팡가할 수 있다.

-세분화 목표 수립 > 데이터 평가 > 모델 구성 > closed loop 성과 툴 구축

-고객 세분화 분석에서 가장 중요한 것은 분류 기준을 나이, 지역, 성별과 같은 평이한 것이 아닌 기업의 달성하고자 하는 목표 관점에서 데이터에 바탕을 두고 세분화를 실행해야 한다.

http://blog.naver.com/leekh5797/150079649343(참조)

Customer Satisfaction Model(KANO)

-일본의 카노 교수가 당시 통용되던 고객 로열티 유지 이론에 의구심을 가지고, "싫음"에서부터 "즐거움"에 이르기까지의 5단계의 감정 반응을 가지는 이론을 제시

*흥미로운, 매력적인 품질 요소(Exciting Quality)

제품에 매력적인 기능이 있을 때 즐거움과 만족감을 사용자에게 줄 수 있다. 하지만 이 기능이 없더라도 큰 불만을 가지지는 않는다.

매력적인 요소는 사용자가 이전에 미쳐 알지 못했던 Needs를 충족시켜 준다.

*일반적 요소(Normal Quality)

요소/기능의 존재와 정도가 많을 수록 고객의 만족도나 기쁨이 커지는 것을 말한다. 이 요소/기능과 고객 반응은 거의 직선 비례 관계임.

성능이 높은 경우에는 만족을 야기하고, 낮은 경우에는 불만족을 야기

일반적으로 이러한 요인들은 고객의 명백한 필요와 욕구가 직접적으로 연결되어 있어, 기업은 이 부분에서 경쟁력을 확보 해야함.

*꼭 필요한/예상되는 기능(Expected Quality)

당연히 제품에 포함되어 있을 것이라고 기대하는 해당 서비스/제품이 반드시 만족시켜야 할 기본 요소.

기본 요소가 충족되지 않을 경우 불만을 일으키고, 초과해도 고객을 만족시키지는 않음

*시간에 따른 곡선의 변화(Time)

오늘 사용자가 즐거움을 느끼는 기능은 시간이 지나면 당연시 되는 기능이 된다.

흥미로운 요소였던 기능들이 나중에는 결국 꼭 필요한 기능이 되고, 다른 신 기술이 사람들의 Needs를 충족 시키게 됨.

http://uxd-trend.tistory.com/41

http://blog.naver.com/zzangkimzz/147554069

http://blog.naver.com/kookim/50042444956

회사 분석을 위한 Tool

7S Framework, Growth/Share Matrix, Value chain, Product / Service Life Cycle, Product / Service Portfolio 등

7S Framework(McKinsey)

-7S Framework은 조직을 향상시키고 싶은데, 무엇부터 손대야 하는지를 생각하는데 많은 도움을 주는 모델

-7가지가 모두 유기적으로 변화되며 한 가지가 변하면 다른 요소도 변하게 된다.

-조직의 변혁을 위해서는 먼저 전략을 결정해야 한다. 다음으로 그 전략을 실행할 수 있는 어떤 조직으로 커가야 하는가?

즉 어떤 기술을 숙련하고 육성하여야 하는가를 설정한 뒤 다음으로 나머지 다섯 가지 요인을 어떻게 바꾸어야 하는지를 결정한다.
전략이란 기업 또는 살업 단위가 그 자원ㅇ르 어디에 집중할 것이며, 어디에서 경쟁하는가, 경쟁 우위를 지속하기 위해서는

어떤 행동의 조정이 필요한가를 서술하는 것이다.

-먼저 7가지 S로 시작되는 요소는 Hard S와 Soft S로 크게 구분 가능
Hard는 직접적으로 영향을 미치는 요소들, Soft는 control하기 힘들고 간접적인 영향을 주는 요소들

Hard S: Strategy, Structure, System

*Strategy: 변화하는 시장 환경에 기업이 어떻게 적응하여 능력을 발휘할 것인가 하는 장기적인 목적과 계획, 이를 달성하기 위한 자원 배분 방식

*Structure: 전략을 실행해 나가기 위한 틀, 조직구조, 직무 분류, 역할과 책임

*System: 반복된느 의사결정 사항들의 일관성을 유지하기 위해서 제시된 틀, 평가 보상제도, 경영계호기 수립 시스템, 통제 시스템

Soft S: Style, Skill, Staffs, Shared Value

*Shared values: 조직 구성원들의 행동이나 사고를 특정 방향으로 이끌어 가는 아주 특별한 원칙이나 기준

*Skill: 전략을 어떻게 실행시킬 것인지를 의미함, 구성원 동기부여 및 목표관리, 예산관리

*Staff: 기업이 필요로 하는 사람의 유형으로 기업 문화 형성의 주체

*Style: 구성원들이 이끌어 가는 전반적 조직 관리 스타일

http://blog.naver.com/donqkam/50085072590(참조)

http://research-methodology.net/starbucks-mckinsey-7s-framework/(참조)

Example) Starbucks

Growth/Share Matrix

-최적의 상품이나 비지니스 포트폴리오를 결정하고 경쟁사의 포트폴리오와 비교할 수 있는 분석 프레임웍을 제공

-회사의 자원이 다양한 산업 간에 어떤 순위로 배분되어야 하는지 기준 제공

-시정성장률과 시장점유율을 통해 Matrix를 구성하여 사업단위를 평가하는 기업 전략 수립 모델임

Question Mark

*고성장률 저점유율 전략 산업 단위

*자금유입 정도가 적고 이익도 낮은 수준

*시장의 성장속도가 매우 높기 때문에 시장 점유율을 단단히 유지하는 데도 투자가 필요

*적기 투자가 성공하는 경우 성장 사업으로 이행되나 그렇지 못한 경우 사양 사업으로 전락

Stars

*고성장 고점유율의 전략 사업 단위

*수익률은 높으나 성장률도 높아 시장점유율 유지를 위해서는 적극적 투자가 필요

*점유율 유지 전략을 사용하여 시장이 점차 성숙해감에 따라 Cash cow로 이동 시킴

Cash Cow

*저성장 고점유율의 전략 사업 단위

*성장속도가 느리고 새로운 투자가 없어 마케팅 비용이 별로 들지 않는다.

*고점유율에 따른 자금유입으로 회사의 자금원 역할을 한다.

*기존 고객을 관리하는 정도로 하면되고 소비자 머릿속의 1등 기업이다.

Dogs

*저성장률 저점유율 전략 사업 단위

*점유율을 확대하려면 막대한 비용이 필요하다.

*장래성이 없는 사업으로 점차 철수 해야 함

각각의 원은 서로 다른 사업 OR 브랜드를 의미함.

원의 크기는 상대적인 판매량을 의미함

Product/Service Life Cycle

-제품도 사람이나 동물처럼 수명 주기가 있어서 도입기, 성장기, 성숙기를 거쳐서 쇠퇴기를 맞이한다.
각각의 단계에 보이는 특성들은 전략적 시사점을 보여준다.

*도입기: 시장에 처음 제품이 소개되는 시기로 제품이 출시된 것을 알려야 하기 때문에 마케팅 비용이 많이 들어가고, 수익은 천천히 증가한다.
손해는 지속적으로 발생한다.
*성장기: 시장에서 제품 판매량이 급격하게 증가하는 시기, 마케팅을 잘하면 수익이 급격하게 증가할 수도 있다.
하지만 어느 순간에 성장하지 못하고 정체되거나 떨어지는 경우도 있음

*성숙기: 판매는 최고수준을 유지하지만 성장률은 정체되는 시기, 경쟁률도 치열해서 마케팅에 더 많은 투자를 해야하는지 고민해야 하는 시기

*쇠퇴기: 본격적으로 판매량이 감시하는 시기. 매출도 줄고 순이익 감소. 적절한 시기에 제품을 철수 해야하지만 희소성을 바탕으로 단위당 이익은 증가할 수도 있다.